Wie Sie mit B2B-Content-Marketing erfolgreich werden

7. März 2016

Für B2B-Unternehmen wird die zielgruppenspezifische Kommunikation immer wichtiger. Ein zentraler Faktor dabei, der über den Firmenerfolg entscheidet, ist das Content Marketing. Doch welche Kriterien entscheiden, ob der eigene Content zum Ziel führt und den gewünschten Erfolg bringt? Und was verbirgt sich eigentlich hinter dem Trend B2B-Content-Marketing und welche Entwicklungen und Chancen gibt es mit dem B2B Content Marketing für Unternehmen?

B2B Content Marketing – Zahlen im Vergleich

Anscheinend wirft das B2B-Content-Marketing für viele Unternehmen, insbesondere solche aus dem mittelständischen Bereich, mehr Fragen als Antworten auf.
Vergleicht man die Zahlen der Nutzer von B2B Content-Marketing in den USA und Deutschland, dann hat die USA die Nase vorn. Dort nutzen bereits rund 86 Prozent  der B2B-Unternehmen Content Marketing, so eine Studie des us-amerikanischen Content Marketing Institutes. In Deutschland ist der Wert mit rund 37 Prozent nicht so hoch, aber der Trend zeigt, dass das Interesse und die Nutzung von Content Marketing im B2B-Bereich steigen. Unternehmen legen dabei besonderen Wert auf hochwertige Inhalte.

  • Case Studies veröffentlichen knapp 36 Prozent der deutschen B2B-Unternehmen
  • Rund 35 Prozent vermarkten Fachinformationen mit so genannten Whitepapern
  • Blogs sind insbesondere bei Unternehmen aus dem Bereich Industrie interessant. Diese nutzen 11 Prozent der Unternehmen
  • Fast 11 Prozent  Prozent der B2B-Unternehmen veröffentlichen Webinare, also Online-Vorträge

Wie lässt sich der Erfolg von B2B-Content-Marketing-Maßnahmen messen?

Content ist zwar King. Aber er darf nicht zum Selbstzweck werden. Deswegen ist es wichtig, den Erfolg der Inhalte messen zu können. Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren ist der generierte Lead, also Kontaktdaten wie Telefonnummer oder E-Mail-Adresse eines potentiellen Kunden. Die bekommen Unternehmen durch das so genannte Opt-in. Wer eine der angebotenen Case-Studies oder Whitepaper herunterladen möchte, kann diese nur gegen Abgabe seiner E-Mail-Adresse tun.

Erfolgreiches B2B-Content-Marketing – Tipps für Unternehmen

Der erste Eindruck zählt. Content ist einer der wichtigsten Bestanteile der Außendarstellung eines Unternehmens. Immerhin sind diese Texte, Bilder oder Videos das Erste, das ein potentieller neuer Kunde wahrnimmt. Firmen, die ein erfolgreiches Content-Marketing aufbauen wollen, sollten die folgenden Ratschläge beherzigen.

Zielgruppe identifizieren und analysieren:

Der erste und wichtigste Schritt ist die Analyse der Zielgruppe. Dabei gilt es, folgende Fragen zu stellen und zu beantworten:

  • Welche Unternehmen haben an den angebotenen Dienstleistungen oder Produkten ein Interesse?
  • Welche Merkmale zeichnen die interessierten Unternehmen aus?
  • Wie sollten die interessierten Unternehmen angesprochen werden?

Analytisch, faktenorientiert und geradlinig: Das sind die Eigenschaften, die ein angemessenes Verfahren des Content Marketings auszeichnen, um die Zielgruppe erfolgreich zu identifizieren und zu analysieren.

Fakten, Zahlen und Informationen

Unternehmen sind im B2B-Content-Marketing die Zielgruppe. Deshalb sind hier Informationen statt Emotionen gefragt. Zahlen und Fakten sowie Informationen stehen im Vordergrund. Wird stark auch auf emotionale Maßnahmen wie Storytelling gesetzt, dann müssen die Geschichten zu den Dienstleistungen oder den Produkten mit Fakten angereichert sein. Schließlich entscheiden sich B2B-Kunden häufig  nur auf der Basis von Fakten für ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Mehrwert und Vorteile aufzeigen

Inhalte sollen die potenziellen Kunden aufmerksam machen. Das haben B2C- und B2B-Content gemeinsam. Doch im B2B-Geschäft reicht  das Wecken von Aufmerksamkeit alleine nicht aus. Diese muss auch genutzt und weiter verwertet werden. Denn das ist der eigentliche Schlüssel für erfolgreiches Content-Marketing: Kunden bekommen relevante Informationen zu Produkten und Dienstleistungen. Das funktioniert am besten, wenn die Information zugleich den Mehrwert beziehungsweise den Vorteil der Dienstleistung oder des Produktes aufzeigt.

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