Tipps für Ihr B2B-Online-Marketing

Chefs sollten über B2B-Online-Marketing Bescheid wissen

1. August 2017

Um neue Geschäftskunden erreichen, wird für Unternehmen B2B-Online-Marketing immer wichtiger. Schließlich ist Google mittlerweile auch im B2B-Geschäft eine der wichtigsten Möglichkeiten zur Kontaktanbahnung und damit zur Akquise.

Firmenchefs, die im Netz potentielle Kunden erreichen wollen, haben zwei Möglichkeiten. Zum einen bezahlte Werbung über Google, von Experten auch SEA – Search Engine Advertising – genannt. Und zum anderen SEO – die sogenannte Search Engine Optimization. Dieses bedeutet die „Auffindbarkeit“ der unternehmenseigenen Website für Google zu optimieren und zu verbessern.

Suchmaschinen wichtigste Info-Kanäle im B2B-Online-Marketing

Im B2B-Online-Marketing sind Suchmaschinen mittlerweile einer der wichtigsten Informationskanäle. Studien zeigen, dass bis zu 90 Prozent der User während des Kaufprozesses eine Suchmaschine benutzen. Dabei belegen klassische B2B-Branchen wie die Technologie- und Dienstleistungsbranche jeweils Spitzenplätze.

Mittlerweile stammt meist über 50 Prozent des Traffics auf Firmenwebsiten von Suchmaschinen. Das zeigt deren hohe Relevanz für die Customer Journey. Der besondere Vorteil dieses Traffics: Er ist kostenlos. Ein Mediabudget, wie bei Werbung, fällt nicht an.

Mehrwert – das Wichtigste im B2B-Online-Marketing

Früher waren vor allem Verlinkungen wichtig für das gute Ranking einer Firmenwebsite. Heute sind es mehr die Inhalte. Mittlerweile erkennt Googles künstliche Intelligenz die relevantesten Inhalte. Deswegen existieren heute viele verschiedene Rankingfaktoren. Die Folge für Entscheider: Die Firmenwebsite muss dem Leser und potentiellen Kunden einen echten Mehrwert liefern.

Das funktioniert am einfachsten auf der unternehmenseigenen Website. Dass die allen technischen Anforderungen der Suchmaschine entspricht und natürlich auch auf mobilen Geräten funktioniert, sollte eigentlich selbstverständlich sein.

Viele Fehler im B2B-Online-Marketing

Doch das scheint gar nicht so einfach sein, wie eine Studie zeigt. Darin wurde untersucht, inwieweit rund 160 Firmen-Website die wichtigsten Kriterien des Suchmaschinen-Marketings erfüllten.  Die untersuchten Unternehmen gehören dabei zu den wichtigsten der deutschen Wirtschaft und zeigen einen Querschnitt der bedeutendsten deutschen Industriezweie – von Maschinenbau bis hin zu Chemie und Elektronik.  Viele der Firmen sind auch international sehr erfolgreich und Marktführer, manchmal sogar Weltmarktführer.

Untersucht wurden die Website

  • auf eine saubere technische Umsetzung
  • auf die Verlinkung
  • auf die SEO-Basics
  • auf die Sichtbarkeit

Erschreckende Ergebnisse für das B2B-Online-Marketing

Die teilweise erschreckenden Ergebnisse zeigen, dass die meisten Firmen – geht es um das B2B-Online-Marketing – nicht weit vorne mitspielen:

  • Nur jedes zehnte Unternehmen hat eine technisch gute oder sehr gut umgesetzte Website
  • Jedes dritte Unternehmen ist online nahezu unsichtbar
  • Keinem B2B-Unternehmen gelingt es, eine gute Kombination aus Titel und Description für die Homepage anzulegen.
  • Jedes vierte Unternehmen verwendet kein Statistiktool zur Besuchermessung

Tipps für ein besseres B2B-Online-Marketing

Technische SEO-Faktoren nicht vernachlässigen

Analyse ist im B2B-Online-Marketing unabdingbar

Ohne Analyse funktioniert kein B2B-Online-Marketing

Gerne gemachter Fehler von Unternehmen: Die Website sieht für den User ansprechend aus, doch die Suchmaschine kann die Inhalte nur mühsam aufnehmen und indizieren. Deshalb bleibt eine technisch sauber aufgesetzte Website die wichtigste Basis und Grundvoraussetzung für ein gutes Ranking. Tools wie Sistrix oder Searchmetrics helfen dabei, technische Fehler zu identifizieren. Auch ist es wichtig, die Ladezeit der Website möglichst zu optimieren. Denn die meisten Zugriffe erfolgen heute mobil.

Gut gemachten und relevanten Content anbieten

Wenn Sie wissen, wonach ihre potentiellen Kunden suchen, müssen sie ihnen auch die passenden Antworten auf diese Suchanfragen liefern. Das gilt sowohl für den Umfang als auch für das Format. Suchmaschinen wie Google erkennen mittlerweile anhand der Suchanfrage, ob der User eher eine kurze oder doch lieber eine längere Antwort bevorzugt. Google weiß auch, ob Bilder oder Text oder doch ein kurzes Video die beste Antwort auf die Suchanfrage gibt. So brauchen Einkäufer sicherlich detaillierte Informationen als ein Techniker, der nur ein Produkt überprüft. Hier kommt es vor allem auf den Content Mix an.

SEO-Strategie entwickeln

Heute steht nicht mehr das einzelne Keywords im Vordergrund, sondern die Intention des Suchenden. Dieser soll passende Antworten auf seine Frage finden. Deswegen kommt es darauf an, bei der Entwicklung einer SEO-Strategie in sogenannten User-Journeys zu denken. Dafür müssen – anstelle einzelner Keywords – Fragen wie „Was wollen Kunden wissen, bevor sie unser Produkt kaufen?“ in den Vordergrund rücken.

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